罗尔夫·多贝里

你去参加一场音乐会，在十字路口遇见一群人，他们一个个仰望天空。你不假思索，也仰头观看。为什么？从众心理。音乐会期间，当表演到一个精彩段落时，一个人带头鼓起掌来，于是整个大厅里顿时掌声雷动，你也跟着鼓掌。为什么？从众心理。音乐会结束后，你去更衣室取你的外套。你看到前面的人将一枚硬币扔进一只碟子里，虽然更衣室的费用是包含在票价里的，但你会怎么做？恐怕也会留下一份小费。

从众心理是仅次于股市泡沫和股市恐慌的恶魔。在时装、管理技术、业余活动、宗教和节食里都存在从众心理。

简单的所罗门·阿希试验第一次是在1950年进行的，试验显示了团队压力如何压倒正常的人类理性。试验时，工作人员将不同长度的线条拿给受试者看，要他说出线条比起参照线条是更长、一样长还是更短。如果此人是独自坐在房间里，他会正确估计所有线条，因为这项任务确实很简单。现在有7个人走进房间——全是演员，但受试者被蒙在鼓里。那7个人相继说出一个错误答案，虽然线条明显长于参照线条，他们却说它“更短”。现在轮到受试者回答了。30%的受试者会说出与前面的人一样的错误答案——纯粹是受到团队压力的影响。

为什么会这样呢？因为我们过去的进化过程证明了这一行为是生存良策。假设5万年前，你与朋友们一起外出狩猎、采摘野果。忽然，你的伙伴们全都跑了，你会怎么做呢？你会停在原地，挠挠额头，思考你看到的是一只狮子，还是没有危险、只不过看上去像只狮子的动物？不，你会跟在你的朋友们身后奔跑，能跑多快就跑多快。等你身处安全时，你可以再反思。谁不这么做，谁就有可能从基因池里消失。这一行为模式深深植根在我们体内，至今我们还在使用它。这一模式同时也用于缺少生存优势的地方。我想到从众心理能派上用场的唯一一种情况：你有一张陌生城市的足球赛的票，但你不知道体育馆在哪儿。这样，你只要跟在那些看上去像足球迷的人后面，往前走就行了。

喜剧和访谈节目常会利用从众心理，在关键时刻插入笑声。事实证明，这的确会引得观众发笑。约瑟夫·戈培尔在1943年所作的“你们想要全面战争吗”的演讲，是最令人难忘的从众心理的例子。可是如果单独和匿名地询问，恐怕没有一个人会同意这一荒唐的建议。

广告会有计划地充分利用我们从众心理的弱点。当消费者的选择漫无头绪时（汽车、洗涤剂、美容产品等品牌的数量多得无法全面掌握，它们都没有明显的优缺点），在你我这样的人出现的地方，它最有效。

当一家公司声称它的产品“销量最高”时，请你表示怀疑。这是个荒唐的说法。凭什么一种产品“销量最高”就应该更好呢？英国作家毛姆这样讲道：“就算有5000万人声称某件蠢事是对的，这件蠢事也不会因此成为明智之举。”

来源：《清醒思考的艺术》  罗尔夫·多贝里 着  中信出版社  2013年1月